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郑凯:互联网化,传统IT渠道你在怕什么?
发布时间:2014-03-14 09:58:48  文章来源:网络转载  浏览次数:6005

  最近,我参加了好几个传统IT品牌的全国渠道会,下周还要去美国参加一个老牌IT巨头的全球渠道会。关注中国IT渠道超过10年时间,从没有一年如今年一样显得危机重重。
 “互联网抢走了生意,我们该怎么办?”;
 “电商来了,我们又能去哪里?”;
 “不转型就死了,可是我们要如何转?”;
  嘈杂和繁乱的各种疑问句,在互联网上飘来飘去,就好像一朵朵云飘在天空,可惜......这成不了云计算。
  幸好,最近接触的渠道朋友,多数是圈里的精英。互联网冲击也显然成了他们中间的天堑鸿沟,一边是地域,一边是天堂。
  从感觉上,所谓的互联网冲击对于传统渠道而言,必然是存在的,但却绝没到生死关头,传统渠道多年建立起来的优势也不会一朝打破。
  被互联网大潮冲击的第一波传统IT渠道,是通用电脑硬件销售商。在IT圈里,俗称“搬箱子”的一类人。说实话,即便是电商没来之前的很长一段时间,至少在5到8年前,在IT领域,“搬箱子”的渠道早已成为整个渠道生态的末流,是必然要淘汰的“明日黄花”,当然,今天已成“过去黄花”。
  而互联网的冲击,只不过将这个过程无限提前了,但实际上,“搬箱子”渠道退出历史舞台与电商的崛起关系并不是很大。因为在过去这段时期里,他们早已习惯了过零利润甚至负利润销售。传统分销商,通过牺牲利润,实现高出货量以博得高返点这是渠道中最基础的玩法。所以,电商的冲击对他们的利润冲击其实并不算大,而是对传统渠道的销量产生了比较大的影响,才使得中关村这种卖场经济逐渐退化了。
  我更愿意相信,这是一种自然淘汰,而不完全是由于互联网的冲击引起的。
  再进一步来讲,比“搬箱子”的渠道稍高一个层次的,是用户群并非全消费的一类渠道,也许可以叫做“商用搬箱子渠道”,举个例子,比如同样的是PC,在联想这种公司里就有消费PC部门和商用PC部门的区别。产品差别其实不大,但因为出货渠道是有差异的,所以产生了所谓的“商用渠道”,这种渠道类型是从“搬箱子”演变而来。
  这类渠道身上,毕竟存在着“2B”的光环,而电商至少从目前上来讲冲击的主要是“2C”这个环节。因此“商用搬箱子”目前的处境相对还好过些。他们的销售对象主要以机关、单位、企事业单位为主体。形成了一定程度的地域覆盖和服务依赖,客户的粘合度较高,互联网对他们的冲击并不强,反而其中的“快渠道商”们已经开始用互联网工具在做客户服务,比如通过微信CRM来维护用户忠诚度,增加用户的紧密度等。
  但是,居安思危,互联网的冲击不仅仅是让用户在产品的购买层面发生了改变。互联网思维所引发的用户需求改变才是最可怕的,比如云存储的应用(例如:百度云,微云),导致移动硬盘和U盘的销量下降,云服务导致的基础服务收费难都是传统渠道做销售和服务时难以逾越的关卡。这种冲突,在未来也许会随着公有云的加速,更为明显。
  再高一个层面,就是SI了,系统集成商。一定的技术含量,较高的技术服务依赖性,行业用户的系统需求等等,这些属性都决定了,在现阶段他们还具有极强的不可替代性。互联网冲击对于他们来说,短期内都是利好消息。更多的行业用户意识到互联网的好处,这代表着更多的预算和更高的产品技术需求,云计算和虚拟化这些名词逐渐变成用户选择的标配,互联网对他们而言,目前还是只有好处,没有坏处。同样的还有ISV,独立软件开发商,这个层面的渠道多数以行业大单为生存模式,目前互联网对其影响还不算大。
  简单总结起来,互联网化对于传统IT渠道而言,其实并没有那么可怕。该消失的环节,那是历史发展的必然,并非一个电商能够单方面驱动的,该改进的环节,必然会随着互联网化的深入再调整,该发光的地方....这个以后单独写一篇文章来讨论一下。
  别忘了,10多年前,那也曾是一个很多传统企业对“信息化”谈虎色变的年代,今天的互联网化,渠道,你还怕什么?!

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